人才是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。今年以來，漢鋼公司研發(fā)銷售中心緊扣公司轉(zhuǎn)型升級(jí)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，聚焦采購成本管控、市場(chǎng)開拓攻堅(jiān)、技術(shù)研發(fā)突破三大核心任務(wù)，通過“育、考、用”三維發(fā)力，為中心打造“懂技術(shù)、善經(jīng)營、能攻堅(jiān)”的人才隊(duì)伍注入強(qiáng)勁動(dòng)能。
以“育”筑基：構(gòu)建產(chǎn)銷研協(xié)同學(xué)習(xí)體系，破解能力短板
“中厚板西安銷售部1-8月?lián)屪ビ唵瘟砍?0萬噸，但品種板銷量占比仍有一定差距，后期，將進(jìn)一步聚焦高端客戶和重點(diǎn)領(lǐng)域，加強(qiáng)客戶服務(wù)體系建設(shè)，強(qiáng)化用戶調(diào)研走訪，加大市場(chǎng)開發(fā)力度……”
近日，研發(fā)銷售中心在線上開展的“銷售提質(zhì)創(chuàng)效大討論活動(dòng)”，通過創(chuàng)新的培訓(xùn)方式，不僅讓全體銷售人員精準(zhǔn)剖析出了銷售業(yè)務(wù)的短板與方向，更有效助力銷售隊(duì)伍突破能力瓶頸、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提質(zhì)。
今年以來，研發(fā)銷售中心針對(duì)采購、銷售、研發(fā)三大板塊的核心能力需求，按照“缺什么、補(bǔ)什么，干什么、練什么”原則，先后制定《關(guān)于開展供應(yīng)人員業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)的通知》《“領(lǐng)導(dǎo)上講臺(tái)、骨干講業(yè)務(wù)”素質(zhì)能力提升集中培訓(xùn)實(shí)施方案》《駐外銷售人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)管理辦法》等，采取“線上＋線下”相結(jié)合的方式，推行“輪崗學(xué)習(xí)＋互講互學(xué)”機(jī)制和“研發(fā)＋銷售”雙經(jīng)理模式，綜合運(yùn)用研討式、案例式、問答式、體驗(yàn)式、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等多種方式，定期舉辦線上討論會(huì)、小組研討會(huì)、產(chǎn)銷研圓桌會(huì)，進(jìn)一步提升了全員經(jīng)營業(yè)務(wù)技能。
以“考”提質(zhì)：健全多維度績效激勵(lì)機(jī)制，激活人才潛能
激勵(lì)考核是激活人才潛能、推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的助推器。研發(fā)銷售中心充分發(fā)揮績效考核的導(dǎo)向引領(lǐng)、激勵(lì)約束作用。先后制定《研發(fā)銷售中心全員績效管理辦法》《關(guān)于對(duì)各小組績效考核分配的指導(dǎo)意見》，圍繞“覆蓋全員、聚焦團(tuán)隊(duì)”的原則，分別從“個(gè)人考核”和“小組分配”兩個(gè)層面，搭建起相互支撐的績效管理體系。
“月度KPI績效排名用數(shù)據(jù)說話，個(gè)人業(yè)績、小組目標(biāo)達(dá)成情況直觀清晰，誰干得好、誰有差距一目了然。”今年以來，研發(fā)銷售中心緊扣公司研發(fā)突破、銷售創(chuàng)效、采購降本年度目標(biāo)任務(wù)，持續(xù)優(yōu)化“一人一表”績效考核指標(biāo)，對(duì)連續(xù)排名靠前的個(gè)人，優(yōu)先納入中心培養(yǎng)計(jì)劃；對(duì)排名靠后的員工，由主管領(lǐng)導(dǎo)一對(duì)一復(fù)盤短板，制定能力提升清單，讓考核評(píng)價(jià)更全面、激勵(lì)更精準(zhǔn)。
為進(jìn)一步強(qiáng)化績效考核的推動(dòng)作用，中心不僅將日常業(yè)務(wù)指標(biāo)納入考核，更將關(guān)鍵指標(biāo)推進(jìn)、重點(diǎn)任務(wù)落實(shí)等方面嵌入業(yè)務(wù)部KPI分值。同時(shí)以“全員降本”“揭榜掛帥”“創(chuàng)效項(xiàng)目”“勞動(dòng)競(jìng)賽”等活動(dòng)為載體，讓考核從“事后評(píng)價(jià)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;事前引導(dǎo)、事中推動(dòng)、事后優(yōu)化”的全過程管理，真正將績效考核轉(zhuǎn)化為推動(dòng)業(yè)務(wù)與人才培養(yǎng)的“雙引擎”。
以“用”增效：搭建實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)成長平臺(tái)，釋放創(chuàng)效活力
中心錨定中厚板百萬噸產(chǎn)銷量與特鋼企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，以市場(chǎng)需求為核心搭建成長平臺(tái)，制定《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)研工作的通知》，從調(diào)研計(jì)劃、頻次、內(nèi)容、要求等多方面，全面強(qiáng)化采銷兩端調(diào)研工作，推動(dòng)采購、研發(fā)、銷售人員深入市場(chǎng)一線，讓市場(chǎng)反饋成為采購、研發(fā)、生產(chǎn)的“指揮棒”。1-7月，中厚板累計(jì)開發(fā)新牌號(hào)32個(gè)、新規(guī)格159個(gè)；優(yōu)特鋼新增15個(gè)牌號(hào)、41個(gè)規(guī)格新產(chǎn)品。
在銷售前沿，團(tuán)隊(duì)以“拓渠道、抓訂單、提占比”為目標(biāo)，構(gòu)建起覆蓋流通與終端的立體化銷售網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)西安東站、西安地鐵十號(hào)線等重大項(xiàng)目需求，銷售端及時(shí)傳遞定制化參數(shù)，聯(lián)合研發(fā)成功開發(fā)低合金高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼Q355C、橋梁鋼板等專用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目需求-產(chǎn)品研發(fā)-訂單交付”的快速落地。截至7月，中厚板已達(dá)成合作銷售渠道89家，終端渠道月均銷量同比提升1.64萬噸，品種板單月訂單創(chuàng)歷史新高；優(yōu)特鋼較去年同期增幅 63.52％，產(chǎn)銷率達(dá) 106.95％。
在采購端，中心聚焦鐵前降本攻堅(jiān)任務(wù)，成立攻堅(jiān)小組，定期深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)了解實(shí)際情況，國內(nèi)礦進(jìn)一步優(yōu)化用料結(jié)構(gòu)，通過采購高性價(jià)比的高鋁礦、赤泥，降低鐵前成本12元/噸，鐵精粉降低鐵前成本7元/噸。
“通過了解鐵前工藝，讓我明白采購不僅要算成本賬，更要懂技術(shù)賬，只有清楚生產(chǎn)對(duì)原料的工藝要求，才能做好保供降本工作。”國內(nèi)礦采購負(fù)責(zé)人焦陽說，每一次學(xué)習(xí)都是“以戰(zhàn)育人”的生動(dòng)實(shí)踐。（楊莎莎）
